FOMO — это синдром упущенной выгоды. Является акронимом от слов “Fear Of Missing Out”, что в переводе с английского означает “страх что-либо пропустить” и представляет собой боязнь упустить выгоду.
Сейчас в эпоху широкого распространения цифровых технологий, социальных сетей и смартфонов этот феномен — настоящая народная болезнь, объединяющая страх социальной изоляции с постоянным беспокойством по поводу упущенных возможностей.
На криптовалютном рынке синдром FOMO тесно связан со стадным инстинктом. Его еще можно сравнить с ажиотажем. Если все кругом покупают луковицы тюльпанов и рассказывают, как они на них разбогатели, у людей создается ощущение, что они упускают что-то важное. Они хотят быть частью общего веселья и разделить этот успех. Ими овладевает страх “отбиться от стаи”.
Такое чувство испытывают трейдеры, которые видят на экране огромную бычью свечу, но сами в этот момент открыли продажи. Многие из них от возникающего чувства страха сразу же закрывают сделку и тут же начинают покупать, чтобы не пропустить движение.
Благодаря огромному массиву информации и впечатлений, которые наваливаются на нас каждый день, этот страх может возникнуть абсолютно у каждого пользователя интернета. Сервис MyLife.com в ходе своего исследования выяснил, что данный синдром в той или иной степени присутствовал у 56 % опрошенных.
FOMO эффект
Синдром упущенной выгоды или FOMO – это навязчивая боязнь что-то упустить, например, какое-то событие или возможность. У вас возникает чувство, что вы растрачиваете свою жизнь впустую. Особенно на фоне красочной жизни ваших знакомых.
Чем сильнее чувство неудовлетворённости, тем больше хочется следить за жизнью других с огромным желанием найти себе подобных. FOMO связан с недовольством собственной жизнью, а социальные сети только усугубляют и без того сложное состояние.
Каждый день мы находимся под давлением огромного массива информации, поэтому этот необычный синдром может возникнуть у любого. Было проведено исследование, согласно которому от этого состояния страдают 56% респондентов.
Потребность в информации – это норма для человека, но она не должна превращаться в навязчивые мысли и создавать беспокойство.
Явные признаки ФОМО:
- Часто возникающая боязнь упустить важные вещи и события.
- Смысловой акцент на фразе «все, кроме меня».
- Навязчивое желание входить в любые формы социальной коммуникации (например, ходить на все вечеринки).
- Стремление постоянно нравиться людям и получать одобрение.
- Стремление все время быть доступным для общения.
- Стремление постоянно обновлять ленты социальных сетей.
- Чувство сильного дискомфорта, когда смартфона нет под рукой.
- Люди, имеющие Фомо, склонны употреблять алкоголь чаще и в больших объёмах, чем люди его не имеющие, а также чаще страдают от «стыдного» поведения во время алкогольного опьянения и нежелательных последствий.
Алгоритм действия FOMO эффекта:
Как следствие, FOMO оказывает негативное влияние на психическое здоровье людей, провоцируя плохое настроение и в некоторых случаях депрессию. Наиболее частые частные проявления FOMO это ощущения скуки и одиночества. Используя социальные сети для самовыражения, определения себя через свой образ в сети, люди подсознательно усваивают посыл «я выкладываю посты, следовательно я существую».
Техника № 7: Используйте силу лидеров мнений
Рекомендация влиятельного человека может значительно помочь маркетинговой кампании. Многие стремятся к образу жизни схожему со звездами, поэтому товары, которых коснулась рука знаменитости, приобретают почти символическое значение. Многие подписчики следят за своими кумирами в том числе, чтобы узнавать о каких-то новых продуктах и через использование их в повседневной жизни чувствовать себя ближе к своим любимцам.
Согласно недавнему опросу, Instagram до сих пор самая эффективная платформа для передачи сообщений бренда, поэтому работа с лидерами мнений здесь может принести наибольший эффект.
Важный совет: заранее убедитесь, что понимаете специфику ресурса, на котором планируете разместить рекламу и не стремитесь слишком коммерциализировать предложение. Помните, что в первую очередь аудитории интересен не бренд, а люди, которые его покупают.
Простой тест для определения синдрома FOMO у себя
Пройдите небольшой тест, чтобы проверить свою голову на наличие этого расстройства. Прочитав каждое утверждение, ответьте правдиво ли оно для вашей жизни или нет:
- Я постоянно проверяю курс биржевого актива (биткоина, золота или доллара).
- Я постоянно боюсь пропустить какое-нибудь важное событие или новости о нём.
- Я сильно завишу от телефона, некомфортно себя чувствую при отсутствии гаджета.
- Проверяю телефон сразу, после того как он зазвенит или завибрирует.
- Не провожу без телефона ни минуту, он всегда рядом, независимо ем я или куда-то иду.
- Боюсь вовремя не ответить на сообщение, не увидеть важные новости, потому что могу не успеть что-то сделать.
- Я постоянно обновляю ленту соцсетей и проверяю сообщения.
- Возникает чувство обиды, если я узнаю, что мои друзья или знакомые ходили на какое-то мероприятие без меня.
- Присутствует постоянное желание быть в центре тусовок и крутых мероприятий.
Если вы ответили «Да» больше, чем на половину вопросов, то, скорее всего, у вас синдром упущенной выгоды.
Принудительные траты
Феномен FOMO проявляется не только в соцсетях, но и в магазинах. Вы отправляетесь за хлебом и молоком, а выходите с полными пакетами продуктов. И неважно, что они вам не особо нужны, но как вы могли не купить их по АКЦИИ!
Зайдя в ТЦ в сезон распродаж, вы уже не можете спокойно пройти вдоль витрин, ведь манекены прямо кричат тебе, какую выгоду вы упускаете, отказываясь от очередной крутой вещи со скидкой в 60%! Такая экономия! В действительности, желая сэкономить, вы, наоборот, тратите больше.
Как не поддаваться
- Заранее составляйте список покупок. Записывайте всё в две колонки: обязательные вещи и желательные. Так вы будете видеть, что действительно нужно, а чем хотели бы себя порадовать или могли бы приобрести похорошей цене.
- Составляйте бюджет на покупки. Рядом с каждым товаром пишите приемлемую цену. Переплата возможна, только если сэкономите на другой покупке.
- В магазине старайтесь честно ответить, нужна ли вам эта вещь и готовы ли вы потратить на неё эту сумму. Не уподобляйтесь героине фильма «Шопоголик», которая доказывала себе, что ей нужны перчатки потому, что у неё есть руки.
- Не ругайте себя за то, что уже купили. Вещи призваны доставить удовольствие, которого может не хватать в вашей жизни. Они заполняют пустоту, нехватку эмоций и впечатлений. Но критика лишь усугубит положение, заставив ещё больше покупать. Лучше подумайте, как получать радость не от шопинга, а в других сферах.
- В сезон распродаж ходите в магазин без кредитки и кошелька. Насладитесь примеркой, а через день-два просмотрите свой гардероб – если вещь и правда вам нужна, смело отправляйтесь за обновкой.
- У вас должно быть время на отдых. Уставший человек в любом попавшемся предложении может увидеть выгоду. Чем выше нагрузка в течение дня, тем сильнее себя к вечеру проявляет синдром упущенной выгоды.
Как избавиться от синдрома упущенной выгоды?
Во время любого FOMO важно помнить следующие моменты:
- Всегда будет другая сделка. Условия могут подвернуться не сразу, но правильные возможности стоят того, чтобы подождать.
- Исключите эмоции. Научитесь откладывать эмоции в сторону.
- Придерживайтесь торгового плана. Сформулируйте свою стратегию, создайте торговый план и придерживайтесь его.
- Разберитесь в рынке. Самостоятельно проведите анализ рынка для понимания основ тренда.
- Не рискуйте лишним. Используйте только тот капитал, который можете себе позволить потерять.
Чтобы не тратить в пустую кучу времени, отвечая на бессмысленные сообщения и проверяя курс биткоина каждые 5 минут, установите правила пользования смартфоном и компьютером:
- Удалите неиспользуемые приложения и отключите push-уведомления там, где в этом нет необходимости.
- Отпишитесь от групп и аккаунтов, в которых нет объективно значимого и полезного для вас контента.
- Почистите электронный ящик и отпишитесь от ненужных рассылок.
- Проверяйте новостную ленту и котировки инвестиционных активов один-два раза в день, например утром и вечером.
- Не берите телефон с собой в постель и не зависайте в интернете перед сном.
- Составьте расписание, когда вы будете отвечать на сообщения в мессенджерах и соцсетях, не связанных с работой. И такой же график – для служебных номеров.
Сначала будет нелегко, поэтому начинайте постепенно, чтобы ваш интернет-зависимый мозг мог без лишнего стресса адаптироваться к новой реальности.
Успеть первым
Гонка за лидерство и победу всегда двигала человечеством в развитии. Будь то марафон или карьерный рост. Точно также мы ведем себя и в покупках. Никто не любит быть вторым, поэтому в FOMO-маркетинге дух соревнования помогает увеличить продажи.
Обычно, за месяц до презентации нового iPhone интернет-магазины электроники делают страницу с новыми моделями и кнопку «Предзаказ», чтобы каждый фанат бренда Apple мог стать первым покупателем нового смартфона. Такая рекламная кампания эффективна, когда на рынок выводят новые бренды или перед выпуском новой модели устройства, чтобы создать ажиотаж.
А ранее приведенный нами в примерах Booking и тут отличился, показывают в каждом объявлении, сколько человек смотрит сейчас конкретное жилье. Airbnb также использует похожий прием.
Точно такую же модель вы можете применить и у себя в интернет-магазине. Смотрите все примеры ниже.
2 человека смотрят сейчас эти апартаменты — успейте забронировать первым!
Похожая механика и у сервиса Airbnb
Цикл FOMO-FUD
Цикл FOMO-FUD — это ряд умышленных действий, направленных на формирование необходимого мнения аудитории. Другими словами — это психологическая манипуляции, по средствам работы с информационными полями, с целью создания необходимой динамики.
Доктор философии и когнитивный нейробиолог Бобби Азарян, объясняет, как естественный цикл страха и жадности используется, чтобы продвигать определенные интересы:
«В течение этого цикла распространители FOMO и FUD занимаются психологической и информационной войной, поскольку они конкурируют за внимание любопытного инвестора, который по своей сути уязвим из-за того, что он всегда находится в поиске глубоких мнений, которые могли бы способствовать лучшему решению для вложения средств. Это немного иронично, что в криптомире, мнение других, может нанести больше вреда, чем помощи».
Помимо конкуренции за инвесторов и их ресурсы, промоутеры криптовалюты могут иметь больше причин, чтобы навредить сопернику. Один простой мотив — это желание удостовериться, что ни один другой токен не превысит их собственный токен по стоимости, получив место выше на Coinmarketcap.
Более сложной ситуацией является переплетенная политика сообщества, в которой кто-то может атаковать проект не потому, что он является прямым конкурентом, а потому, что сторонник этого проекта является соперником в другой области. Материал из статьи Азаряна на Psychology Today:
«Хотя цикл FOMO-FUD может быть интересен для наблюдения, важно помнить, что это не игра. Проводимые кампании имеют реальные финансовые последствия для инвесторов. Эксперт по психологии пришел к выводу, что криптовалютные трейдеры должны скептически относиться не только к сенсационным заявлениям, но и к скептическим заявлениям тоже».
Техника № 7: Создавайте лимитированные предложения
Лимитированная коллекция гарантированно поднимает продажи. Чего стоят только коллаборации брендов масс-маркета с именитыми дизайнерами, за которыми покупатели готовы стоять в очередях и сметают все с полок сразу после открытия магазина.
Многие считают, что такой прием — прерогатива люксовых брендов или сегмента fashion, но на самом деле за примером далеко ходить не надо:
Многие покупатели готовы купить ваш товар, если знают, что скоро он исчезнет с полок. Есть отдельный сегмент людей, который стремится приобретать только такие предложения. Не забывайте, что удачная эксклюзивная покупка может привести к вам постоянных покупателей.
FOMO в трейдинге и инвестициях
В трейдинге и инвестициях феномен FOMO особенно заметен. Когда рынки растут и долгое время сохраняется восходящая тенденция, на бирже царит эйфория и глубокая вера в то, что бы вы не купили сейчас, цена в скором времени вырастет и принесёт хорошую прибыль.
Сколько раз вы произносили сами или слышали фразу “Вот если бы я купил акции этой компании несколько месяцев назад, я бы заработал состояние”? Эффект от FOMO постепенно усиливается, и многие инвесторы совершают спонтанные покупки по не самым выгодным ценам, не проводя качественный фундаментальный анализ.
Когда рынок растёт на завышенных ожиданиях, говорят, что на бирже начинает образовываться пузырь, который однажды лопнет. Цены акций не могут в долгосрочной перспективе сильно опережать справедливую стоимость компаний-эмитентов. Поэтому всех, кто инвестировал от страха упустить выгоду, ждёт разочарование и потеря денег.
И, к сожалению, мало кто после такого сценария, продолжает верить в доходность фондового рынка. Вера улетучивается. Но только до следующего бума. Синдром просыпается опять, т.к. “инфицированный” человек испытал однажды на себе этот азарт и рынок для него — игра, которая начинается снова и снова, когда вокруг все твердят о быстром обогащении.
Стадное чувство порождает не только страх пропустить рост, но и приглушает в человеке способность принимать решения самостоятельно. А именно эта способность является для трейдера и инвестора самым важным навыком.
А когда вы купили, посмотрев на других, то в случае неудачи можете обвинить кого-то в этом. Страх принять неверное решение запредельно высок у многих из нас. Он оказывает парализующий контрпродуктивный эффект.
Именно поэтому многие начинающие инвесторы так любят советы и инвестиционные рекомендации, доверяют свои деньги в управление так называемым “гуру”, большинство из которых оперируют обрывками теоретических знаний и не имеют должного опыта.
Ещё одной большой ошибкой является копирование чужих сделок и подражание чужому инвестиционному портфелю. У каждого своя стратегия, цели и горизонты. Кто-то готов к риску, а вы нет. Итог вы знаете, но продолжаете подражать.
Техника №9: Покажите дефицит товара
Принцип дефицита побуждает пользователей присваивать большую ценность товарам, которые в скором времени могут оказаться недоступными.
Для FOMO-маркетинга принцип дефицита очень важен. Он играет на страхе потери, который в большинстве случаев не уступает желанию получить прибыль и становится важнейшим стимулом для совершения покупки.
Для того, чтобы подчеркнуть дефицит, можно, например, показать какое количество товара осталось на складе:
Пять советов — как инвестору не поддаваться синдрому FOMO?
Основные советы которые можно дать относительно синдрома FOMO в инвестициях укладываются в 5 базовых принципов.
Забудьте о прошлом
То, что когда-то произошло на рынке, не имеет абсолютно никакого значения. Ни один успешный инвестор не смотрит на котировки в прошлом. Он думает лишь о будущих перспективах бизнеса, оценивая текущее состояние и возможности для его улучшения.
Шансы никогда не заканчиваются, они всегда появляются снова. Графики не могут вам сказать о том, что произойдёт с компанией через 3 или 5 лет. Они просто констатируют случившиеся факты и придают каждому из возможных сценариев свою долю вероятности. Всему, что случится в будущем, вы обязательно сможете найти подтверждение и объяснение на графике. Но только после того, как это произойдёт. График не имеет практической пользы для долгосрочного инвестора, инвестирующего регулярно.
Покупайте, когда все продают, продавайте, когда остальные покупают
Вы наверняка уже не раз слышали про такую модель “антицикличного” поведения на бирже. Так сказать, конечно, легко, а вот сделать не очень. Ведь эффект “фомо” усиливается от того, что вы не инвестируете, когда всё растёт.
Данное утверждение нужно трактовать так: наиболее успешные покупки с дальнейшей высокой потенциальной доходностью происходят в моменты общей паники, а продажи — в моменты эйфории.
Это никаким образом не означает, что вы не должны покупать актив на растущем рынке. Этот пункт неразрывно связан со следующим и должен восприниматься инвестором как единое целое.
Ставьте четкие цели
Вы должны всегда помнить о своей стратегии и ставить целевые значения при покупке актива. Если котировки дошли до вашей цели, вы должны продать.
Например, вы нашли интересную компанию с низким P/E=3, проанализировали темпы роста её прибыли и решили купить. Поставьте ориентир и запишите, что когда P/E станет выше 5 или 7, то вы фиксируете прибыль и забываете про этот актив. Вы можете использовать любые удобные для вас мультипликаторы, которые так или иначе смогут помочь вам определить некие справедливые ценовые ориентиры и вовремя заметить замедление динамики.
Как правило, когда некая компания начинает бурно расти, её бумаги подхватывают остальные участники. Вы можете продать и наблюдать дальнейший инерционный рост, пока остальные не начнут осознавать, что акция уже перегрета и потенциал дальнейшего роста исчерпан. Пока все этого не осознавали и покупали по принципу FOMO, вы успели продать им этот актив и зафиксировать свою прибыль.
Что касается покупок при падении, то здесь тоже есть свои нюансы. Не всё то хорошо и сверх потенциально, что упало. Нужно разбираться в первопричинах. Если речь не идёт о фундаментальных факторах, свидетельствующих об ухудшении бизнеса предприятия, то вы должны определить для себя, на каком уровне цена акции станет привлекательной. Если мы говорим о компании, которая из года в год платит хорошие дивиденды и твёрдо следует своей дивидендной политике, то мы считаем дивидендную доходность.
Например, она платит 5 рублей на 1 акцию, которая стоила на бирже ещё вчера 50 рублей. Т.е. доходность от дивидендных выплат была 10%. А сегодня вдруг на неких слухах акция стала стоить 30 рублей при утверждённых 5 рублях годовых дивидендов. При такой цене её доходность уже 16,6%.
Конечно, это один частный случай и в одной статье не рассмотреть всех возможных рыночных ситуаций. Они все уникальны, но имеют под собой много общего — человеческую поведенческую психологию. Вы просто не должны позволить ни эйфории, ни панике отклонить вас от своего намеченного курса.
Если нет идей для инвестирования — ждите
Великий трейдер с Уолл Стрит — Джесси Ливермор говорил, что большие деньги выжидают. Однажды может наступить день, когда вы не обнаружите больше интересных и недооценённых акций. Их станет очень мало, а рынки будут штурмовать новые высоты.
Если вы не найдёте акций, вписывающихся в вашу стратегию, то самым правильным решением будет наращивать кэш на счёте, т.е. увеличивать денежную позицию, либо закрыть часть позиций по акциям, которые сильно выросли, и переложиться в облигации. И ждать подходящего момента. Он обязательно наступит, и вы узнаете о нём тогда, когда толпа будет кричать об очередных похоронах фондового рынка. Это и будет ваш шанс, который вы заслужили.
Ваша стратегия — это главное
Если вы уже разбираетесь в определённой области и научились анализировать компании, ставить цели и понимать будущие перспективы компании, то продолжайте развиваться в этом направлении.
Каждый день в финансовом мире рождаются сотни новых финансовых инструментов, синтетических биржевых фондов и инновационных технологий, обещающих высокие доходы и автоматизацию всех инвестиционных процессов. Не стоит гнаться за всем этим спекулятивным зоопарком. Становитесь лучшим в том, в чём имеете понимание. Будьте независимым и не подвергайтесь чужому влиянию.
Вывод
FOMO это очень реальное и распространенное чувство среди людей всех возрастов. Каждый чувствует определенный уровень FOMO в разное время своей жизни. Если вы чувствуете, что страдаете от чувства страха упущенной возможности, может быть полезно обратиться к другим инвесторам (с вопросами о FOMO и как они с ним справляются). Подобные действия могут помочь нам взглянуть на вещи в перспективе, поскольку мы приобретаем большее чувство причастности к опытным трейдерам и избавляемся от страха «пропустить» что-либо.
Приемы FOMO используемые в интернет-маркетинге
Навязчивый страх упустить выгоду рождает множество спонтанных действий. Такое состояние сублимируется в сетевой активности, где эмоции являются главным инструментом. Давайте разберемся, как используют FOMO в интернет-маркетинге на конкретных приемах.
Срочность
Дефицит времени — прием, который заставляет человека действовать безотлагательно. Люди с синдромом FOMO склонны совершать импульсные покупки. Они боятся упустить время, так как больше озабочены идеей потери, чем извлечения пользы. Здесь уместны таймеры обратного отсчета, эмоциональные заголовки и слоганы, объявления об ограниченном времени сделки.
Пример:
Магазин бытовой техники «Техносила» использует таймер обратного отсчета для рекламы Киберпонедельника. Счетчик изменяется в реальном времени, мы видим эмоциональный триггер «Не пропустите!» и ограничение по дням. Рекламодатель сообщает, что распродажа скоро закончится, тем самым вызывает ощущение дефицита и побуждает пользователей к действию.
Ограниченность продукта
Если товары или услуги доступны в ограниченном количестве, они могут реально зацепить и стать ценными. Прием используется, когда нужно убедить людей, что они упустят что-то очень выгодное, если не купят это прямо сейчас. Люди склонны хотеть то, что скоро исчезнет. Поэтому настраиваем мигающие кнопки на виджетах, всплывающие окна-напоминания о распродажах, триггеры о дефиците товаров.
Пример:
Сервис бронирования отелей Booking.com давно использует прием FOMO в своих предложениях. Посмотрите результаты поиска среди отелей Барселоны. Обратите внимание на триггеры: «Пользуется спросом», «Осталось всего 5 номеров» — намек, что номера скоро закончатся, «Забронировано 34 раза за последние 24 часа» — намек на популярность отеля, «7 пользователей сейчас просматривают страницу» — намек на спрос.
Социальный обмен
Прием связан с мотивацией клиентов через совместное использование продуктов. Флешмобы, марафоны и конкурсы — все это поддерживает пользовательский интерес. За подарки люди готовы общаться, рекомендовать, делать репосты и лайкать. Жажда выигрыша привлечет внимание к компании, а взаимная активность пользователей поможет познакомиться с продуктом поближе.
Пример:
Техно-блогер Вилсаком и Рокетбанк запустили крутой конкурс. Чтобы привлечь новых клиентов в банк, они объявили розыгрыш игрового компьютера Rocket X с небанальными условиями. Фишка конкурса в оригинальной подаче — люди собирают новый ПК на сумму 350 000 рублей, предлагая конфигурацию и самостоятельно подбирая компоненты. Конкурс прошел более чем успешно: банк получил 23 743 клиента, а Вилсаком более 800 .
Эксклюзив
Прием, который создает условия исключительности предложения. Желание отличаться, принадлежать закрытому сообществу — еще одна модель проявления FOMO. Люди хотят быть избранными — это поднимает рейтинг, создает активность и увеличивает конверсию. Пользователи с синдромом FOMO реагируют на ограниченный доступ к продукту, закрытые группы, VIP-предложения.
Пример:
Старая добрая Черная Пятница, которую любят все: и магазины, и шопоголики, и маркетологи. Blackfridaysale.ru ярко иллюстрирует прием FOMO в рекламе. 23 ноября в 19.00 все вещи будут распроданы, что стимулирует к покупке. Здесь и дефицит времени, и товара. Исключительность предложения в том, что без регистрации скидку не получить. А сама распродажа подается как эксклюзивное ограбление, где можно почувствовать себя «в деле».
Техника №10. Вводите ограничения на подарки
Пользователи привыкают, что магазины постоянно дают за что-то подарки, скидки или купоны, например, за подписку на рассылку или соцсети бренда. Поэтому ожидают при каждом посещении сайта увидеть какое-нибудь новое предложение. Некоторые даже запоминают акции на разных сайтах, чтобы воспользоваться предложениями позже.
Для того, чтобы пользователи стремились воспользоваться специальным предложением прямо сейчас, устанавливайте ограничения по сроку действия. Например, что купон необходимо активировать в течение нескольких дней, или что промо-код на покупку сгорит через несколько часов.
Так у клиента появляется повод воспользоваться предложением сейчас, а не ждать удобного случая. Ведь удобный случай — именно сейчас!
«Я хочу жить так же красиво, как они»: кейс Fire Festival
Бренды любят создавать в Instagram атмосферу идеальной жизни. У подписчиков сразу возникает желание успеть попробовать такой лайфстайл на вкус, но ведь для этого нужны деньги.
FOMO-метод создания узнаваемого визуального контента использовали организаторы Fire Festival — самого ожидаемого события 2017 года, которое могло бы стать аналогом музыкального фестиваля Коачелла.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Fire Festival должен был пройти весной 2022 на одном из Багамских островов. Организатор мероприятия — и мошенник — Билли Макфарланд получил от инвесторов $27,7 млн, пообещав создать эпический ивент, и запустил продажу билетов. При этом их стоимость составляла от $500 до $1,5 тыс.
Идея была в том, чтобы посетители фестиваля смогли прожить эти дни так же красиво, как живут каждый день Instagram-инфлюенсеры. Сделав акцент именно на визуальной рекламе, в своем инстаграме Fire Festival выкладывал «вкусные» картинки и коллабы с селебрити. Среди прочих к промо привлекли Беллу Хадид, Эмили Ратаковски и Кендалл Дженнер. Кроме того, был снят впечатляющий рекламный ролик:
В день перед фестивалем, 27 апреля, на острове разбушевалась гроза со страшным ливнем. Все палатки и матрасы вымокли под дождем, поэтому гости, прибывшие позже, не смогли в них разместиться. В остальном качество организации тоже оставляло желать лучшего, музыканты стали отказываться от участия, и фестиваль превратился в «величайшую вечеринку, которая не состоялась».
По мотивам этого происшествия Netflix снял документальный фильм.
Участники подали на организаторов коллективный иск, но к 2021 году в общей сумме получили лишь $7 720 из $2 млн. Так что FOMO может сыграть злую шутку с потребителями, которые гонятся за сладкой мечтой стать селебрити на пару дней.
Вознаграждайте за быстрое решение
Халява — хороший способ привлечь публику. Однако вы можете сделать его еще более эффективным, ограничив эту халяву. В оффлайне данная тактика применяется магазинами, предлагающими подарок или специальную скидку для первых 100 клиентов, что обычно приводит к очередям в сотни людей.
В Интернете же советуем последовать примеру интернет-гастронома GS Market и предложить подарок первым 100 покупателям:
Exit Pop-Up
Exit Pop-Up — окно, которое возникает на экране, когда человек пытается закрыть сайт. Можно настроить любую картинку и сообщение, которые будут выводиться каждому клиенту. Тут речь идет не о подписках с помощью емейла, а именно о единоразовых предложениях.
Чтобы докрутить это до уровня FOMO, при попытке закрыть сайт предложите своим клиентам разовый бонус, подарок, промокод, эксклюзивные скидки здесь и сейчас — от которых они не смогут отказаться. Предложение должно быть действительно ценным, чтобы оно порадовало человека, а не раздражало. Установите таймер, чтобы он принял это решение быстро.
Ниже пример этого элемента у Booking. Во время заполнения информации для брони отеля, если вы в какой-то момент попробуете закрыть окно, у вас появится такое сообщение:
Почему это хороший пример:
- визуально окно не похоже на рекламный баннер;
- такой поп-ап содержит привлекательное предложение;
- обращение направлено к вам, а не ко всем посетителям сайта, что психологически показывает индивидуальный подход.
Приведены грамотные аргументы, почему не стоит медлить с бронированием.
Как быть на одной волне с другими в режиме реального времени: кейс Airbnb
В 2013 году психолог Эссексского университета Эндрю Пшибыльский провел исследование, посвященное FOMO. Он так определил переживание человеком этого явления: я опасаюсь, что кто-то может получить ценный опыт, а я — нет. Я стремлюсь оставаться на волне того, что делают другие.
Эта сторона FOMO никогда не была так сильна, как после запуска Airbnb своей масштабной кампании Experiences в 2016 году. Бренд вышел за рамки платформы бронирования жилья и предложил пользователям продавать свои самые яркие впечатления, делиться незабываемыми переживаниями из экзотических стран.
Именно благодаря Experiences мы можем купить такой уникальный опыт людей из разных уголков мира, как:
- медитация с японским буддийским монахом (Япония, от $14 на человека)
- приготовление лапши с бабушкой (Италия, $38 на человека)
- осознанная йога со спортсменом-олимпийцем (Латвия, от $25 на человека)
- мастер-класс по приготовлению мескаля и текилы (Мексика, от $30 на человека)
Поделиться своим опытом, скажем, украинской игры на укулеле можно прямо на сайте компании. Сейчас на платформе доступны более 4 тыс. Experiences из 50 стран.
На старте кампании маркетологи Airbnb использовали разные каналы коммуникации — Instagram, IG Stories, таргет-рекламу, медиа и ТВ. Реализация стратегии была успешной — бренд привлек 172 тыс. подписчиков в Instagram в 2016 году. Сейчас по хештегу #AirbnbExperiences можно найти 174 тыс. постов.
Experiences — отличный прием нестандартного мышления маркетологов Airbnb. Они уловили потребность людей в причастности, которая могла быть вызвана ощущением одиночества и изолированности, возникающим в условиях диджитализации социального пространства.
Рекомендуем почитать:
Обзор книги
Как хлопья принесли Airbnb первые инвестиции
Читать
Демонстрируйте, что покупают другие люди
В наиболее эффективных случаях на чувства можно влиять даже без рекламы как таковой — просто сообщая факты. Сегодня на сайтах нередко присутствует обновляющаяся в живом времени информация о продажах продукта, как в данном примере от Lamoda:
На странице отображается число купивших такое же платье
Если посетители сайта увидят, что другие активно приобретают продукты вашего бренда, они тоже захотят их купить.
Ниже — тот же прием на лендинге в виде простого счетчика:
Счетчик показывает, сколько человек уже выбрали данный сервис
Такой счетчик — это разновидность социального доказательства: он показывает покупателям, что раз другие люди покупают у вас, значит вашему товару или сервису можно доверять.
Оптом дешевле
Напоследок покажем еще один пример, как люди покупают больше за раз.
Вы можете показать не только розничную цену, а и оптовые расценки, если ваши товары клиенты могут сразу покупать не в одном экземпляре.
Да, конечно, если вы продаете холодильники, то обычный человек не будет покупать 5 штук, а вот если у вас есть мелкий товар ежедневного обихода, который мы покупаем периодически — так почему бы его не предложить? Например, три чехла на телефон или два комплекта батареек, а может быть и два электрочайника — себе и на подарок. Если скидка будет ощутима, дабы не упустить такой шанс сэкономить, человек психологически будет склонен сделать у вас заказ небольшим оптом.
В таком формате мелкого опта уже преуспел мировой интернет-магазин нижнего белья — Victoria’s Secret. Они продают по несколько штук со значительными скидками.
Предлагают купить сразу 5 трусиков со скидкой, при этом цвета можно выбирать разные. Там работают Богини FOMO-маркетинга!
Aliexpress дает также небольшие скидки при заказе нескольких единиц
Хорошего в меру
Управляйте вниманием клиентов с помощью FOMO-маркетинга: сделайте дефицит времени на покупку, ограничьте количество, дайте эксклюзивное и персонализированное предложение — пусть все неуверенные клиенты превратятся в нетерпеливых покупателей!
Только не стоит применять все перечисленные методы одновременно — это подорвет доверие покупателя и вызовет обратный эффект.
Если вы не уверены, что грамотно применили все приемы, чтобы подтолкнуть клиента к покупке — напишите нам. Мы проведем анализ вашего сайта и дадим рекомендации, какие приемы нужны именно вашему интернет-магазину и как внедрить их правильно.
Продвигайте опыт
Другой путь использования FOMO — позволить вашим пользователям помогать другим. Возможность создания пользовательского контента (User-Generated Content, UGC) способствует тому, что клиенты более активно делятся опытом применения ваших продуктов и услуг. А реальные доказательства от реальных людей гораздо привлекательнее любой вашей рекламной кампании.
Покупатели Decathlon оставляют свой UGC, делясь фотографиями, где они запечатлены с приобретенным товаром в действии:
